Analyse Glossar

Conversion-Optimierung

Kurz und knapp

Conversion-Optimierung, auch Conversion Rate Optimierung oder CRO, ist die systematische Arbeit daran, dass mehr Besucher einer Website eine gewünschte Handlung ausführen, etwa anfragen, anrufen oder kaufen. Statt mehr Besucher einzukaufen, holt sie mehr aus den Besuchern heraus, die ohnehin schon da sind.

Was bedeutet Conversion-Optimierung?

Eine Conversion ist jede Handlung, die für Dein Geschäft zählt: eine Anfrage, ein Kauf, ein Anruf, eine Terminbuchung oder eine Newsletter-Anmeldung. Der Anteil der Besucher, die das tun, ist die Conversion Rate. Conversion-Optimierung umfasst alle Maßnahmen, die diesen Anteil erhöhen.

Der Gedanke dahinter ist einfach. Mehr Anfragen lassen sich auf zwei Wegen erreichen: mit mehr Besuchern oder mit einem höheren Anteil an Besuchern, die anfragen. Mehr Besucher kosten Werbebudget oder viel Zeit für SEO. Eine bessere Rate wirkt dagegen auf alle Besucher, egal ob sie über Google Ads, die organische Suche oder eine Empfehlung kommen.

Abzugrenzen ist Conversion-Optimierung von SEO: SEO sorgt dafür, dass Menschen die Website finden. Conversion-Optimierung sorgt dafür, dass sie dort tun, weswegen die Seite existiert. Beides greift ineinander, denn eine Seite, die die Frage der Suchenden gut beantwortet, rankt meist besser und überzeugt auch mehr.

Wie funktioniert Conversion-Optimierung?

Gute Conversion-Optimierung folgt einem wiederkehrenden Ablauf statt einzelner Bauchentscheidungen:

Messen: Erst wenn Anfragen, Anrufe und Käufe sauber erfasst werden, lässt sich überhaupt sagen, was funktioniert. Mehr dazu unter Conversion Tracking.
Analysieren: Wo steigen Besucher aus, welche Seiten konvertieren schlecht, welche Fragen bleiben offen?
Hypothese bilden: „Wenn wir das Formular auf drei Felder kürzen, fragen mehr Besucher an, weil die Hürde sinkt.“
Priorisieren: Zuerst das umsetzen, was bei geringem Aufwand die größte Wirkung verspricht.
Umsetzen und prüfen: Die Änderung testen oder zumindest vorher und nachher vergleichen, dann mit dem nächsten Punkt weitermachen.

Typische Maßnahmen der Conversion-Optimierung

Klares Nutzenversprechen: Besucher verstehen in Sekunden, was sie bekommen und warum gerade hier.
Passende Erwartung: Die Seite hält, was Anzeige oder Suchergebnis versprochen haben.
Vertrauen: Bewertungen, Referenzen, echte Fotos und klare Angaben zu Ablauf und Kosten.
Eindeutige Handlungsaufforderung: ein sichtbarer nächster Schritt statt fünf konkurrierender Buttons.
Einfache Formulare: nur die Felder, die für den ersten Kontakt wirklich nötig sind.
Schnelle, mobile Seiten: Ladezeit und Bedienbarkeit auf dem Smartphone, siehe PageSpeed.
Einwände beantworten: Häufige Fragen direkt auf der Seite klären, bevor sie zum Grund für den Absprung werden.

A/B-Tests: wann sie sinnvoll sind

Bei einem A/B-Test sehen die Besucher zufällig eine von zwei Varianten, und am Ende gewinnt die Variante mit mehr Conversions. Das ist die sauberste Methode, braucht aber genug Besucher und Conversions, damit das Ergebnis nicht Zufall ist. Websites mit wenigen Anfragen im Monat kommen oft schneller voran, wenn sie offensichtliche Hürden beseitigen, Besucherverhalten beobachten und Kunden direkt fragen, was sie vor der Anfrage wissen wollten.

Beispiel

Ein Handwerksbetrieb bekommt über Google Ads 600 Besucher im Monat und 9 Anfragen. Auf dem Smartphone liegt die Telefonnummer unten auf der Seite, das Formular fragt nach acht Angaben. Nach der Überarbeitung steht ein Anruf-Button oben, das Formular hat drei Felder. Bei gleichem Budget kommen 15 Anfragen, die Conversion Rate steigt von 1,5 auf 2,5 Prozent.

Mehr zum Thema

Wie ich Landingpages konkret analysiere und überarbeite, damit aus Besuchern Anfragen werden, steht auf der Seite zur Landingpage Optimierung. Warum die Landingpage auch über Klickpreise in Google Ads mitentscheidet, erklärt die Seite zum Google Ads Freelancer.

Wo die größten Hebel liegen

Ladezeit: Jede Sekunde kostet Abschlüsse, und zwar messbar. Bevor am Text gefeilt wird, lohnt der Blick auf PageSpeed.

Formularlänge: Jedes zusätzliche Pflichtfeld senkt die Zahl der Abschlüsse. Drei Felder schlagen zehn, die fehlenden Angaben klärt ein Rückruf.

Preisangaben: Seiten ohne jede Zahl verlieren diejenigen, die vergleichen wollen. Ein Rahmen genügt, er muss nicht auf den Euro genau sein.

Belege: Bewertungen, Referenzen und echte Bilder wirken stärker als jede Selbstbeschreibung.

Erreichbarkeit: Telefonnummer sichtbar, Antwortzeit benannt, Ansprechpartner mit Gesicht.

Ein Vorgehen, das auch bei wenig Verkehr funktioniert

Bei kleinen Websites reichen die Besucherzahlen selten für statistisch saubere Tests. Das ist kein Grund, nichts zu tun, sondern ein Grund, anders vorzugehen.

Schritt eins: messen, wo Besucher abbrechen, notfalls über Scrolltiefe und begonnene, aber nicht abgeschickte Formulare. Schritt zwei: fünf Menschen beim Benutzen zusehen. Das findet mehr als jede Auswertung. Schritt drei: die offensichtlichen Dinge in der Reihenfolge ihrer Wirkung abarbeiten.

Gemessen wird danach über längere Zeiträume, etwa Quartal gegen Quartal statt Woche gegen Woche. Das ist unschärfer, aber ehrlicher als ein Test, der nie genug Daten bekommt.

Häufige Fragen

Ab wie vielen Besuchern lohnt sich Conversion-Optimierung?

Grundsätzliche Verbesserungen an Struktur, Formularen und Ladezeit lohnen sich immer. Für belastbare A/B-Tests braucht es dagegen mehrere hundert Abschlüsse je Variante, das erreichen kleine Websites selten.

Was bringt mehr, mehr Besucher oder eine bessere Conversion Rate?

Meist die Conversion Rate, weil sie jeden bestehenden Besucher wertvoller macht und auf jede weitere Maßnahme einzahlt. Zusätzlicher Verkehr kostet dagegen laufend Geld oder Zeit.

Wie lange dauert es, bis Änderungen wirken?

Die Änderung wirkt sofort, die Messung braucht Zeit. Plane mindestens zwei bis vier Wochen ein, damit Wochentage und Schwankungen sich ausgleichen.

Mehr Anfragen aus denselben Besuchern?

Schick mir die Seite, die mehr bringen soll. Du bekommst eine Einschätzung, wo Besucher aussteigen und womit Du anfangen solltest.

Zur Landingpage Optimierung Zum Glossar